存量換代，求穩(wěn)、求新、求變 ——寫在2017年小麥收獲機市場開戰(zhàn)之時（附圖）

2017年農(nóng)機行業(yè)第一仗——小麥機市場爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響。市場和產(chǎn)品盡管傳統(tǒng)，但是依然暗流涌動，幾種因素交織發(fā)力，企業(yè)競爭存在較大動能。套用一句星火燎原的話——在對于時局的估量和伴隨而來的我們的行動問題上，業(yè)內(nèi)部分同志還缺少正確的認識。

整體來看，小麥機市場發(fā)展至今約20時間，幾大品牌縱橫捭闔，目前形成了雷沃、中聯(lián)雙雄爭霸，巨明、春雨、中收等二線品牌從而分食的競爭局面。從國外品牌來看，老牌的約翰迪爾W系列實際交鋒不多，新入局者久保田可謂PRO100其志不小。

筆者認為有如下幾個方面值得留意：

1.小麥機市場基本穩(wěn)定，年度容量上下浮動5000-10000臺應(yīng)該屬于正?，F(xiàn)象。在小麥種植結(jié)構(gòu)不出現(xiàn)大調(diào)整的情況下，小麥機市場可以認定為存量換代更新市場、非增量市場，波浪形振動發(fā)展符合市場規(guī)律，不應(yīng)視為洪水猛獸。

2.與拖拉機市場相比，小麥機市場還屬于良性健康發(fā)展階段。國內(nèi)一線品牌拖拉機升級動力換擋和無級變速不力，拖拉機行業(yè)進入壁壘逐步被時間和努力攻克，部分原拖拉機配套企業(yè)以及拖拉機聚集地（以洛陽、濰坊為主）周邊孵化出新對手。2011年中國一拖成功收購法國McCormick工廠作為跳板，2015年雷沃并購意大利阿波斯品牌實現(xiàn)資源整合、品牌再造，部分新晉工廠正進一步快速蠶食東方紅、雷沃等經(jīng)營多年的老市場。整個拖拉機市場已經(jīng)開啟戰(zhàn)國時代，你方唱罷我登場。小麥收割機作為家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之后飛速發(fā)展的大型農(nóng)機，實際為季節(jié)性作業(yè)，年度作業(yè)時間較短，無法與全年作業(yè)的拖拉機相媲美，后者可以通過配備不同機具實現(xiàn)長期作業(yè)以換得購機者較高的投資回報率。故而，在小麥機技術(shù)壁壘消化十幾年后，小麥機領(lǐng)域基本無新進入者，是良性而健康的。尤其，在產(chǎn)品這個問題上，以新疆2號發(fā)展來的谷神、谷王等行業(yè)產(chǎn)品延續(xù)了切橫流結(jié)構(gòu)，多年以來只打補?。哟笪谷肓浚⑽瓷壪到y(tǒng)（脫分結(jié)構(gòu)），也并未像拖拉機走向動力換擋一般借助國外技術(shù)或平臺實現(xiàn)升級（愛科旗下大豐、科樂收旗下春雨均無實質(zhì)性變化）。整體來看，小麥機市場是較為有序競爭的逐步老化、失去活力的細分領(lǐng)域。

3.建立在市場為存量市場，細分領(lǐng)域這兩個特點上，小麥機的購機用戶屬于成熟用戶群體，對機械幾乎了若指掌，一般維修手到擒來。那么，這樣成熟的用戶群體，面對成熟的市場產(chǎn)品，自然迫使市場競爭以商業(yè)因素為多，技術(shù)因素為次。這也就是為何雷沃、中聯(lián)抵死相拼的根本原因——產(chǎn)品基本一致，市場營銷更為重要，誰的渠道、價格、服務(wù)給力，誰即可勝出。在這種競爭關(guān)系上，逆水行舟，不進則退，雙雄爭霸只會加強、不會削弱。同時，新進入者，一定會出現(xiàn)兩種情況，一是規(guī)模效應(yīng)不足，沒有量，成本居高、效益走低；二是學(xué)習(xí)曲線還在形成，雖然與上述兩家主流品牌的產(chǎn)品大體相同，但是裝配質(zhì)量較低會造成產(chǎn)品早期故障較多（尤其是調(diào)整緊固類），細節(jié)把握有失深入。

4.久保田在2014國際農(nóng)機展（武漢）上推出縱軸流產(chǎn)品PRO100，其收獲機械正式?jīng)_鋒旱田市場，與拖拉機北上戰(zhàn)略遙相呼應(yīng)。國內(nèi)開始認識到，縱軸流結(jié)構(gòu)需要提上日程。于是乎，雷沃、中聯(lián)、巨明、春雨、中收、牧神、沃得、哈克、億豐等品牌無不用力于此。但是經(jīng)過2年的時間，在展會上正式亮相的縱軸流小麥機產(chǎn)品中，這些品牌大多沒有正式推出，既磨刀霍霍又潛龍勿用。筆者曾認為，2015年青島國際農(nóng)機展可以一睹芳容，現(xiàn)在來看，到2016年的武漢展會還是猶抱琵琶半遮面。盡管國內(nèi)仿制速度較慢，但是也顯現(xiàn)了主流品牌對新結(jié)構(gòu)機型的謹慎。開弓沒有回頭箭，如果強推上陣，可能殃及池魚（目前品牌的橫軸流產(chǎn)品的市場美譽度及現(xiàn)實銷量）。然而，縱軸流結(jié)構(gòu)必然是未來方向，積極儲備和迅速實驗室必須的過程，后進入者如果在目前的  GE\TB平臺繼續(xù)對攻，顯然沒有勝算，雞肋市場幾成必然。從規(guī)律上講，任何一個成熟的行業(yè)，如無新技術(shù)來打破目前形成的平衡（競爭格局），那么這個行業(yè)可能長期維持這種平衡，在一定程度內(nèi)此消彼長，產(chǎn)品、服務(wù)趨同更有可能導(dǎo)致競爭趨同——價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)。有同志說，目前市場不歡迎縱軸流，廠家不主推縱軸流，這都是無稽之談。在目前成熟的用戶群體中，頂級機手早就呼喚縱軸流，主流廠家不推縱軸流是因為產(chǎn)品不夠成熟而已，否則躊躇滿志，何必善刀而藏？

5.縱軸流與目前的橫軸流其實是左右互搏，但現(xiàn)在的市場需求是效率與穩(wěn)定兼顧。傳統(tǒng)的橫軸流產(chǎn)品已經(jīng)是十分成熟，但是在目前的車身結(jié)構(gòu)下，喂入量很難提升。小麥機收跨區(qū)作業(yè)臨近尾聲，對于購機用戶來說，如何快速、穩(wěn)定的實現(xiàn)在一定固定區(qū)域作業(yè)賺錢是一種理智行為。于是，在橫軸流結(jié)構(gòu)中喂入量成為限制性條件，高效性已經(jīng)走不通；最重要的是可靠性，市場呼喚小麥機中的“久保田688”。因此，在雷沃與中聯(lián)的雙雄較量中，絕不會打無把握之戰(zhàn)——強推驗證不成分的縱軸流產(chǎn)品，那么2017年的市場主力部隊依然是傳統(tǒng)橫軸流產(chǎn)品，穩(wěn)定性是產(chǎn)品層面的決勝關(guān)鍵，除此之外是營銷血戰(zhàn)，別無二致。但是，縱軸流產(chǎn)品應(yīng)該在2017年顯現(xiàn)出搶跑的態(tài)勢。原因有三，1.縱軸流平臺確實高于橫軸流；2.競爭對手推出相關(guān)產(chǎn)品，叫陣則不得不應(yīng)。3.縱軸流可以標注更大喂入量以獲得更高補貼。

6.黃淮海區(qū)域，在縱軸流結(jié)構(gòu)下的小麥加玉米籽粒收獲是未來作業(yè)組合途徑，但還需要一段較長的路要走。雖然我們作為觀察者，提出這個正確的指向，但是戰(zhàn)略的標尺（絕對時間）最少是3-5年度，較快二字就最低需要這一個標尺單位。限于玉米品種和一年兩度的耕作制度，黃淮海區(qū)域的玉米籽粒收獲并不容易。專家調(diào)查顯示，東北區(qū)域當(dāng)前多數(shù)玉米品種不適宜機械收獲籽粒，強行機收籽粒不但破碎損率高，若沒有現(xiàn)代烘干和儲藏設(shè)施，容易造成霉變率上升，遑論黃淮海？問題在于要積極儲備縱軸流收獲玉米籽粒的技術(shù)，并加強驗證，以備戰(zhàn)未來。否則，當(dāng)適合籽粒收獲的時間到來，企業(yè)一定會措手不及。樂觀的看，縱軸流結(jié)構(gòu)會首先應(yīng)用到國產(chǎn)小麥機上，早于玉米籽粒收獲。

7.履帶式水稻機近幾年市場銷量較為可觀和穩(wěn)定，在一定意義下，它代替輪式小麥機的情況會加大，這個現(xiàn)象不容小覷。筆者認為，小麥主流產(chǎn)區(qū)，用戶購買履帶式收割機來收小麥的概率不大，但是從水稻產(chǎn)區(qū)“流竄”過來的履帶收割機一定會摟草打兔子一般吃掉原本輪式小麥機的服務(wù)區(qū)域，尤其是平原與丘陵混合地區(qū)，履帶機更容易發(fā)揮機動優(yōu)勢。加之近幾年的履帶機效率及可靠性都具有大幅提升，更促進了這種代替區(qū)域。

8.應(yīng)當(dāng)對久保田 PRO100產(chǎn)品進行再思辨?？v軸流平臺一招制敵，這個行業(yè)幾乎沒有異議。加上其與生俱來的可靠性，更是如虎添翼。但是，液壓翻斗傾斜式卸糧似乎并未贏得全部芳心，發(fā)動機馬力較小也是一個不足，無后驅(qū)動也是硬傷，整體尺寸過?。壳袄孜諫E/TB70底盤其實為行業(yè)用戶所認可）導(dǎo)致效率可能一般化（喂入量5公斤）。其目前的滾筒尺寸和履帶式988機型（喂入量4公斤）相同，是620×2210mm。其升級產(chǎn)品是否能夠彌補上述不足，有待觀察。 當(dāng)然，尺寸過于大型的小麥機（相對應(yīng)的喂入量增大），短時間內(nèi)難以為主流市場廣泛接受。 

總而言之，小麥機市場整體穩(wěn)中向好，允許良性的一定震蕩，產(chǎn)品升級求新、求變，2017年的市場競爭精彩紛呈，讓我們拭目以待。 本文由上海宏東離心泵搜集整理，上海宏東泵業(yè)制造有限公司專業(yè)生產(chǎn)各類離心泵、塑料泵、隔膜泵、排污泵、油泵、磁力泵、化工泵、潛水泵等。敬請聯(lián)系021-66287771.